捆绑销售要达到“ 1+l>2”的效果取决于两种商品的协调和相互促进,而不存在难以协调的矛盾。捆绑销售的成功还依赖于正确捆绑策略的制定。
捆绑销售的形式主要有以下几种:
优惠购买,消费者购买甲产品时,可以用比市场上优惠的价格购买到乙产品;
统一价出售,产品甲和产品乙不单独标价,按照捆绑后的统一价出售;
统一包装出售,产品甲和产品乙放在同一包装里出售。
我们去沃尔玛,物美时,经常能看到物品捆绑销售。特别是酸奶促销,几盒酸奶和一个杯子或是饭盒捆绑一起销售,还有买牙刷送牙膏等等不计其数。捆绑营销最典型的例子是五子醉槟榔,五子醉采用了这样一个营销手法;集两个5元装的五子醉包装袋可以兑换一瓶娃哈哈纯净水。集三个五元装的五子醉包装袋可以兑换一瓶王老吉〔加多宝〕。现在有一个词叫做合约机,就是充话费送手机,原本我们只打算充100元的话费,但是听说多充点话费送苹果手机,然后我们就觉得话费反正是自己需要用的,还能白送一手机。还有淘宝天猫上的各种优惠券,作为一个网购青年,有时候我是不打算买东西的,像唯品会经常会送我优惠券,我就觉得挺划算的,然后就去买了。生活中这种捆绑营销相信大家也遇到不少了吧。
优势
降低销售成本——捆绑销售可以降低销售成本。通过学习交流获得学习效应提高营销效率降低销售成本;通过共享销售队伍来降低销售成本;通过与生产互补产品的企业合作广告降低广告费用。
服务层次提高——服务层次的提高。通过与其他企业共享销售队伍、分销渠道,使顾客能够更方便购买,得到更好的服务,来提高产品的差异性,增强顾客的忠诚度。
提升品牌形象——捆绑销售可以达到品牌形象的相互提升。弱势企业可以通过和强势企业的联合捆绑,提高企业 捆绑销售
产品和品牌在消费者心中的知名度和美誉度,从而提升企业形象和品牌形象。强势企业也可以借助其他企业的核心优势互补,使自己的产品和服务更加完美,顾客满意度进一步增强,品牌形象也更优化。
增强抗风险能力——增强企业抗风险能力。通过企业间分工协作,优势互补,形成大的虚拟组织,提高企业抗冲击的稳定性。以虚拟的组织模式变“零散弱小的船只”为强大的“航空母舰”。
——意大利经济学家帕累托认为,如果改变资源的配置已经不可能在不损害任何一个人的前提下,使任何一个人的处境变得比以前更好,这意味着社会资源的配置达到了最优状态,即帕累托最优状态。既然共享资源优势互补的捆绑销售可以使联合双方变得比以前更好,那么,社会资源的配置得到了进一步的优化,又向帕累托最优状态逼近了一步。
条件
不是所有的企业的产品和服务都能随意地“捆绑”在一起。捆绑销售要达到“ 1+l>2”的效果取决于两种商品的协调和相互促进,而不存在难以协调的矛盾。所以,捆绑销售的成功依赖于下列条件: 打印机与笔记本电脑捆绑销售
1捆绑销售产品的互补性。
2.捆绑产品目标顾客的重叠性。
3.产品价格定位的同一性。
具体策略
1.选择恰当的联合捆绑时机。
2.确定合适的捆绑产品。
3.考察捆绑各方核心优势和资源。
4.估计捆绑销售方案的成本和收益。
5.重视合作企业的诚意和资信。
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