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董明珠 [编辑]


概述
董明珠,珠海格力电器有限责任公司董事长,1954年8月出生于江苏南京,1990年进入格力做业务经理。2016年就任珠海格力电器有限责任公司董事长一职。

董明珠

人物简介:

珠海格力电器有限责任公司董事长,1954年8月出生于江苏南京,先后毕业于安徽芜湖干部教育学院统计学专业、中南财经政法大学EMBA2008级、中国社会科学院经济学系研究生班、中欧国际工商学院EMBA。1990年进入格力做业务经理。2016年就任珠海格力电器有限责任公司董事长一职。

人物主要经历:

1954年出生于江苏南京。毕业于安徽省芜湖干部教育学院统计学专业,1975年在南京一家化工研究所做行政管理工作。

1994 年底,在格力电器最困难的时候,董明珠接过了经营部长一职。

2007年,出任格力电器股份有限公司总裁。

2012年5月,格力电器宣布,公司总裁董明珠正式被任命为格力集团董事长。7月荣获石川馨—狩野奖,成ANQ首位获此殊荣女性。

2016年9月,董明珠在《财富》全球50大最具影响力女性中排第11名。 10月18日,董明珠卸任珠海格力集团有限公司董事长、董事、法定代表人职务。

人物评价:

董明珠能吃苦、独立、不服输。(搜狐财经评)

董明珠这个与“格力”、“空调”画等号的女人,无论做空调,还是卖空调,都推向一种极致状态——投入巨资自主研发,自己掌握核心科技。(凤凰网评)

人物语录:

辛苦是肯定的,但是最后收获得到的快乐是你成功了,你把产品卖掉了,如果我作为一个好的营销员这个产品卖不掉不能称之为好的营销人员。

推销和营销不同,推销是交易,而营销则是培育市场。

有权力的时候也是最能够考验一个人的时候。平时看一个员工可能各方面都很好,但当他有权力的时候,是否能够做得好就很难讲。

如果一个员工不忠诚于企业,那么越有能力就越不能用,因为用得越多对企业的伤害越大。

如果要做成事,就必须要做好有所牺牲的准备,而自己所做的牺牲仅仅是暂时失去一个局部,但却得到了一个整体。

女性在职场打拼首先是要会做人,什么叫做人?就是我要尽职尽力,在自己的岗位上做到最好,谁说我们女性不能撑起一片天?

我在岗位要做得比别人都好,不管是谁,是男是女,我们是用勤奋和思维做事,不是用性别、用体力做事,这就是目标。你每一个都做得比别人好,受到别人的尊重,由于尊重,你的职务就会发生变化。不是为了职业目的去实现人生价值,只有这样才能成功。

格力手机用自己的照片做开机画面不是为了省广告费,因为自己是格力手机的创始人,这是对消费者的尊重。

主要事件:

董明珠炮轰美的:“一晚一度电”欺骗消费者

董明珠之所以放出上述言论,是因为格力和美的的一场“纠纷”。美的2014年凭借《房间空气调节器节能关键技术研究及产业化》申报国家科技进步奖,该项技术就是支撑所谓“一晚一度电”的关键技术。格力基于自己的测试认为该技术弄虚作假,因此从美的申报上述奖项开始了举报之旅,但一直未有结果。

经营管理

自1994年底出任经营部部长以来,董明珠领导的格力电器从1995年至2005年,连续11年空调产销量、销售收入、市场占有率均居全国首位。在长期的市场实践中,董明珠摸索出一整套独特的经营方式,销售模式连年创新,被空调界同行及新闻媒体誉为“格力模式”其独创性的区域销售公司模式还被经济界、理论界誉为“二十一世纪经济领域的全新革命”,并被评为“广东省企业管理现代化优秀成果”。

营销管理

在别的空调公司,营销业务员按发展经销额来发奖金,是油水最肥的岗位。董明珠认为:应该限制营销业务员的权力。格力畅销,是工人的功劳,是科研开发者的功劳,一个成熟的产品,单单营销业务员拿这么大比例的奖金是不合理的。董明珠规定:凡格力的营销业务员不许拿回扣,拿l分钱,即开除。对营销业务员考核不是以销售额衡量,而是看与经销商沟通的工作量,市场调研、价格监督的工作量。即使格力做到最大,也只有23名营销业务员,每人负责一个省,只负责协调,不负责发展网络。而销售商分为一级、二级,每个地区都只有几个有限的一级经销商。由一级经销商发展二级经销商。不同的规模有不同的返利标准线。这样一级经销商倾向于努力扩网冲线。格力经销网迅速膨胀。

董明珠规定一级经销商负责监督二级经销商。一旦二级经销商质量或安装出问题就立即停一级经销商的货。

董明珠削减了营销业务员,把节省下的高达亿元的业务费,全部拿来贴补经销商。这样董明珠始终只以23名业务员与竟争对手上千名业务员队伍抗衡。这是全国独一无二的营销方法,也是董明珠革命的内容。

经销商看董明珠:一些公司销售人员和经销商争利,甚至销售人员自己另开公司。格力不一样,完全靠我们经销商。在重庆,格力自己的员工只有5个人(1名业务员,2名开票员,3名售后服务人员),销售额3个亿。而春兰在重庆有自己的销售公司,有150名营销业务员,每年费用就要2000多万元。

在23名营销人员中,开除和主动辞职的就有过10个人。董明珠,最讨厌的就是请客吃饭。她到了地区经销商那儿不仅不请别人吃饭,而且往往和经销商们一边吃着食堂的冷饭,一边畅谈市场。董明珠和朱江洪一样,喜欢一个人出差。董明珠说:“道理很简单,多带一个人就多一个人的费用。”

经销策略

1995年,董明珠发明了“淡季返利”,即依据经销商淡季投入资金数量,给予相应利益返还。这样把“钱—货”关系,变成“钱—利”关系,既解决了制造商淡季生产资金短缺,又缓解了旺季供货压力。1995年格力淡季回款比上年增加3.4倍,达11亿元,为1996年与春兰总决战做好了市场准备。

1995年,格力又发明“年终返利”,将7000万元利润还给经销商。

1996年,空调淡季,格力靠淡季返利拿回了15亿元回款。在淡季价格战中,各个品牌只得纷纷降价,甚至零售价低于批发价,批发价低于出厂价,大伤元气。董明珠规定格力l分钱也不能降。到了8月31号,格力却宣布拿出l亿元利润的2%按销售额比例补贴给每个经销商。这样在空调业最困难的1996年,格力销售增长17%,第一次超过春兰。

格力不仅把缩小营销队伍省下的钱补给了经销商,1997年还拿出2.5亿元返还经销商。董明珠认为:只有经销格力赚钱,才能长治久安。她不仅将紧俏空调品种平均分配,避免大经销商垄断货源,扰乱市场,还推出了空调机身份证,使每台空调在营销部备案。

一般来说,空调9到3月份是淡季,4到8月份是旺季,淡旺季有不同的价格,淡季比旺季低2个万分点。一般厂家都在挖空心思想把旺季从4月提前到3月,以获得更大利润。

1998年,董明珠却突发奇想,在朱总支持下宣布把淡季延长一个月。4月继续实行3月淡季价。格力到手的钱不要。等其它厂回过神来,众多大经销商已纷纷划款给格力抢买格力产品,

在她的领导下,格力电器从1995年至2005年,连续11年空调产销量、销售收入、市场占有率均居全国首位。2003年以后,销售额每年均以30%的速度增长,净利润保持15%以上的增幅!

参考资料: 董明珠详细资料:http://finance.ifeng.com/people/comchief/dongmingzhu.shtml
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创建者: 文评

最近更新:2017/4/9 14:38:58

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