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脑白金营销之道[编辑]


概述
脑白金的创新是深入的,全方位的,非常彻底的。从产品配方、促销手段、广告投放、渠道控制、分支机构管理等众多方面, 脑白金全部进行了大胆的创新。而创新带来的差异化,则成了脑白金成功的最主要因素。

脑白金营销之道

1、产品创新

脑白金的申报的功能是“改善睡眠、润肠通便”。但认真考证一下,就会发现,支撑脑白金的产品概念是“脑白金体”。脑白金的宣传材料《席卷全球》中称:大脑是人体的司令部,大脑的核心是脑白金体,其分泌的物质是脑白金,为人体机能的最高主宰。

2、促销创新

经过认真的分析研究,巨人决定选择在报纸“软广告”,也就是新闻广告。在报纸上刊登新闻广告,早在八十年代“101毛发再生精”就成功应用过,家电企业海尔等也一直再用,这并不是脑白金的创新。 脑白金的创新之处是它将新闻广告发展到了登峰造极的程度。

3、渠道管理

脑白金启动的时候,采用了一种非常独特的渠道策略。脑白金在省级区域内不设总经销商、在一个城市只设一家经销商,并只对终端覆盖率提出要求。因为不设总经销商,就让渠道实现了“扁平化”,尽管公司内部办事处是分为省级、地级,但各地方经销商相互间却没有等级之分,将一个经销商的控制范围限制在一个地区、一个城市,防止了经销商势力过大对企业的掣肘;另一方面一个城市只设一家经销商, 保证了流通环节的利润,厂家对经销商的合作关系因此变得更加紧密。

4、管理创新

在巨人脑黄金时代,巨人采用的是分公司制度。各地的销售分支机构均有财务权,现金流需要经过分公司。以经销商的回款为例,回款必须先经过分公司,然后才能回到总公司。

 

参考资料: 微博,知乎,站长之家
扩展阅读: 脑白金的成功,很大程度上得益于健特进行过很长时间的试销工作。为了找到一个成功的营销模式,史总率领部下探索了超过一年时间。试销工作先后在武汉、江阴、常州等地进行,其间尝试过种种办法,网上有种说法脑白金甚至还尝试过学习安利的传销模式。
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合作编辑: 陈淳 

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创建者: 陈淳

最近更新:2017/4/20 6:04:33

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