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销售漏斗[编辑]


概述
销售漏斗是科学反映机会状态以及销售效率的一个重要的销售管理模型,是一个非常直观的销售机会状态统计报表,通过图形方式,指出公司的客户资源从潜在客户阶段,发展到意向客户阶段、谈判阶段和成交阶段的比例关系。

一、释义

销售漏斗(也叫销售管线)是科学反映机会状态以及销售效率的一个重要的销售管理模型。通过对销售管线要素的定义(如:阶段划分、阶段升迁标志,阶段升迁率、平均阶段耗时、阶段任务等),形成销售管线管理模型;当日常销售信息进入系统后,系统可自动生成对应的销售管线图,通过对销售管线的分析可以动态反映销售机会的升迁状态,预测销售结果;通过对销售升迁周期、机会阶段转化率、机会升迁耗时等指标的分析评估,可以准确评估销售人员和销售团队的销售能力,发现销售过程的障碍和瓶颈;同时,通过对销售管线的分析可以及时发现销售机会的异常。销售管线是一个科学有效的管理手段和方法,尤其对直销模式的销售管理能够带来极大的帮助。

二、 概念介绍编辑

1. 销售漏斗是一个非常直观的销售机会状态统计报表;

2. 通常情况下,把每一个阶段的销售机会的数量用一个横条图代表的话,因为每个阶段的数量不一样,所以横条也就有长有短,如果把所有的图按照阶段靠前的在上的规则进行上下排列的话(比如“需求了解”阶段的客户就应该排在“签订合同”的客户的上面),由于一般情况下整个销售机会中阶段越靠前数量越多,阶段越靠后数量越少,所以整个图形为漏斗状,因此叫销售漏斗;

3.  通过这个报表用户可以清晰的看出当前所有销售机会的状态分布,如果一个用户的销售漏斗统计图不是漏斗状,则可能是该用户的客户开发工作的某一个或多个环节出了问题,或许是策略方面、或许是技巧方面,仔细分析可以找出问题的原因,进而尽快解决问题;

4. 销售漏斗的统计项数据来自销售机会。

三、使用意义

销售漏斗的意义在于,通过直观的图形方式,指出公司的客户资源从潜在客户阶段,发展到意向客户阶段、谈判阶段和成交阶段的比例关系,或者说是转换率。

四、使用误区

销售漏斗是从国外引进的概念,很多企业在选择CRM软件的时候,非常重视销售漏斗的功能,其实,销售漏斗真正能起到作用的条件,是输入各阶段的机会至少需要符合以下几个条件:

1. 数据是全部的;

2. 数据是真实的;

3. 数据是持续的。

否则,销售漏斗无法起到指导作用。

五、管理作用

1. 可以很方便地计算销售人员的定额。

因为采用销售漏斗管理的产品大多是高价值的复杂产品,潜在用户不会马上下订单,从有购买需求和意向到产品选型,实际购买少则3个月,多则2年时间。通过加权分析,在年初可以很科学地分配定额,当然有些销售人员为了降低定额,有可能不把潜在用户列在漏斗清单上,也可能改变潜在用户在漏斗中的位置,这都是普遍问题,需要用严格的制度来约束,而不是凭自觉。

2. 可以有效地管理和督促销售人员。

销售经理通过定期检查销售漏斗,能够及时发现问题。比如在某个销售人员的漏斗中,有一个潜在用户在很长一段时间里一直停留在某个位置,这时候销售经理就会提出质疑,问一下为什么,如果总是处在漏斗的上部,可能是潜在用户还没有下决心购买,处在摇摆不定的状态,也可能是销售人员长期没有联系,情况掌握得不准;如果总是处在漏斗的中部,可能是潜在用户面对两难的选择,拿不定主意,也可能是潜在用户已经被竞争对手抢去,只是不愿明说;如果总是处在漏斗的下部,可能是潜在用户公司内部有问题,比如意见不一致,资金不到位,上级领导不批准等。

3. 在给销售人员分配“地盘”时有指导作用。

为了平衡销售人员的负担,分配地盘时要平衡,避免有人“肥”得流油,有人瘦得揭不开锅。有了销售漏斗,就大概知道每个地区的业务量,而不是按照省市、行业简单地划分。对于发达地区来说,有些省市可能同时有多人负责,只是侧重面不一样;与此相反,对于欠发达地区来说,也可能一个人负责多个省市的业务。如果按照行业来划分地盘的话,道理也一样。另一方面,发达地区销售人员的定额一般高于欠发达地区,因为做同样大小的生意,付出的代价不一样,而衡量销售人员业绩的标准既要看定额高低,也要看超额完成任务的比例。

4. 可以避免人员跳槽时带走重要的用户。

销售漏斗的建立可以最大限度地掌握潜在用户的动态,因为这些非常有价值的信息不是销售人员的“个人财产”,而是公司的“集体财产”,销售人员有一份,销售经理也有一份。当某个销售人员提出离职申请时,销售经理就要及时检查核对销售漏斗,与接替该岗位的销售人员一道进行对接。对于处在漏斗下部(75%成功率)的潜在用户要上门交接,告诉潜在用户从今以后将由某某人负责此项工作;处在漏斗中部(50%成功率)的潜在用户要进行电话交接,要离职的销售人员与潜在用户联系上之后告诉对方,从今以后由某某人负责贵公司的业务,请对方与新的销售人员在电话上认识,并商定下一步的会面时间;对于处在漏斗上部的潜在用户来说,在新的销售人员完成了75%和50%潜在用户的交接之后,就开始进行电话联系,通报对方本公司人员的变化情况,并安排时间详细探讨下一步的业务合作事宜。这样做基本上避免了用户跟着销售人员走的问题,采购人员如果跟着销售人员走,就有串通或受贿的嫌疑。

总而言之,销售漏斗是直销模式有效的管理工具。不同的企业可以根据自身的情况加以改造或发展。这样做有利于赏罚分明,鼓励正气,形成一套规范的销售队伍管理体系。

六、原则

1. 控制过程比控制结果更重要;

2. 该说的要说到,说到的要做到,做到的要见到;

3. 预防性的事前管理重于问题性的事后管理;

4. 营销管理的最高境界是标准化。

 

参考资料: 百度百科,360百科
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创建者: 刘斯颖

最近更新:2017/5/15 3:49:49

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