1.公司简介
视通公司是1996年成立的一家私营企业，位于广东省广州科学城。公司成立之初，主要从事SMT电子产品加工业务于2005年视通公司又代理了台湾友达公司的中小尺寸TFT LCD彩色液晶显示面板，当时显示技术正从CRT时代进入TFT彩色时代，TFT产品正处于迅速发展壮大阶段，视通公司在代理销售液晶屏面板中得到了丰厚的利润，视通公司贸易销售业务进一步发展壮大。目前已发展成为一家专业的TFT液晶显示屏面板LCM产品研发、生产、销售于一体的组装生产企业，主要生产中小尺寸应用于手机、MP4、数码相框、仪器仪表、银税设备、车载视听导航及其它电子设备的液晶屏面板的高科技公司。
2.公司网络营销情况简介
视通公司从2003年6月开始从事网络营销，但当时还没有注册自己的网站域名，而是在慧聪网、贸易通网、中华液晶网、中国制造网等网站上做嵌入式二级域名网站，主要是中文网站，还没有英文版网站，所用电子邮箱也是使用的各类新闻门户网站提供的免费服务电子邮箱。在开始网络营销之初，对网络营销认识不多，当时认为只要将产品发布到网上就是网络营销了，剩下来就是守株待兔式地等待客户发邮件或是打电话来询问产品，也没有专职的网络营销人员，而是由销售部门的销售人员以传统上门营销、电话营销为主，以网络营销为辅。从2005年7月开始注册网站域名，建设独立的中英文双语企业网站，同时也开始使用以企业域名为后缀的专有电子邮箱。销售部门配备了专职的网络营销人员，在阿里巴巴网、环球资源网两大网站上做了网络推广。
公司现有网络营销途径：1、公司网站公司目前主要的网络营销工具是利用企业网站进行推广，网站的项目设置主要有“首页” “公司简介”、“产品目录”、“行业新闻”、“下载中心”、“联系我们”5个模块组成。其中：首页：基本上是各个模块的浓缩拼盘。公司简介：介绍企业成长历史、组织结构、规模实力、经营理念等基本情况。产品目录：按产品的尺寸大小进行产品图片逐个排列，主要介绍产品名称、产品规格及主要电性能参数、应用范围。行业新闻:主要是一些液晶生产企业和应用行业的相关新闻。下载中心：汇总了公司所生产的液晶面板及驱动板的规格书等产品技术资料。联系我们：公布了公司的地址、电话、传真、网址和Email。2、搜索引擎视通公司在谷歌、百度网上购买了企业产品关键字注册搜索引擎。同时，网络营销人员也利用搜索引擎在互联网上寻找潜在客户。3、B2B网站推广视通公司在著名的B2B网站阿里巴巴网和环球资源网上都做了付费会员商务推广。
3.视通公司网络营销存在的问题
3.1对网络营销认识粗浅，网络营销跟风而上。视通公司一开始对网络营销并没有明确的认识，只是通过报纸、电视等媒体以及同行们的谈论，B2B网站推销员的鼓动，社会大气候潮流的影响，意识到应该进行网络营销，通过互联网来扩大自己的业务和销售。于是即安排人员联系制作网站，在网络上发布信息，投入网络推广。整个网络营销上马过程带有很大的投机心理和盲目性，跟风而上。以为网络营销，就是在网上销售产品，把产品搬上互联网，等待客户购买。公司对网络营销仅处于概念表面上的认识，没有理解网络营销的内涵和实质，基本上是没有什么网络营销战略和网络营销策略，对于如何利用互联网开展营销缺乏系统考虑。网络营销是一个系统工程，涉及到很多方面，需要结合企业自身的实际情况、产品特点、行业所面对的目标客户，进行分析，制订网络营销的目的，选择网络营销的策略和方法。从开展网站建设、企业信息发布，到制订推广预算，安排网络营销专职销售人员、客服人员等。
3.2网络营销就是网上找客户，网上销售，盲目进行垃圾邮件营销、信息群发。由于视通公司对于网络营销认识不足，网络营销人员都是一些刚毕业的大学生，他们有的是学营销的，有的是学计算机的，有的是学外语的，但是由于没有什么工作经验，对公司产品又不太熟悉，对技术更是不了解，销售部也没有进行网络营销培训，这些业务员面对网络营销无所适从，再加上公司领导层盲目追求业绩，盲目追求网络开拓新客户新市场，业务员们大多天天是在进行发送垃圾邮件营销，或进行信息群发到各类BBS、BLOG和留言簿。虽然短期内，有的能够收到一些网络营销效果，比如网站访问量上升，能成交一些客户等，但从长远来看，企业所受到的伤害远大于所取得的网络营销效果。
3.3盲目投入B2B商务推广和搜索引擎视通公司在阿里巴巴和环球资源网上都投入了巨资进行商务推广，这些网站一年的会员费都是十多万，在谷歌和百度上也注册了搜索引擎，但是效果并不是很好。这些推广手段投入巨大，收效甚微。没有考虑这些推广方法是不是适合公司的产品，而其他WEB2.0网络推广工具却很少用到。网络的传播功能，宣传效应没有充分利用。web2.0是互联网的一次理念和思想体系的升级换代，由原来的自上而下的由少数资源控制者集中控制主导的互联网体系转变为自下而上的由广大用户集体智慧和力量主导的互联网体系。六度分隔理论是1967年由哈佛大学的心理学教授Stanley Milgram(1933～1984)提出来的，他希望能找到人际关系网络中的存在的某种联系，就做了一个著名的实验。他从内布拉斯加州和堪萨斯州招募到一批志愿者，随机选择出其中的三百多名，请他们邮寄一个信函。信函的最终目标是米尔格兰姆指定的一名住在波士顿的股票经纪人。由于几乎可以肯定信函不会直接寄到目标，米尔格兰姆就让志愿者把信函发送给他们认为最有可能与目标建立联系的亲友，并要求每一个转寄信函的人都回发一个信件给米尔格兰姆本人。出人意料的是，有六十多封信最终到达了目标股票经纪人手中，并且这些信函经过的中间人的数目平均只有5个。也就是说，陌生人之间建立联系的最远距离是6个人。1967年5月，米尔格兰姆在《今日心理学》杂志上发表了实验结果，并提出了著名的“六度分隔”假说，通俗地阐述为:“你和任何一个陌生人之间所间隔的人不会超过六个，也就是说，最多通过六个人你就能够认识任何一个陌生人。”WEB2.0工具传播速度快，范围广，费用低廉，是企业进行网络推广，扩大企业知名度的好工具。
3.4网站建设重设计轻实用。建设企业网站是开展网络营销非常重要的一环，虽然视通公司建有中英文双语网站，但是网站没有发挥出应有的网络营销作用。公司网站停留在装饰门面的水平上，偏重美工设计、Flash动画、企业形象，却没有想到网站应该针对客户来设计，客户会从公司网站上对公司有什么样的印象，很少考虑网站是否符合网络营销的需要，是否便于今后的功能增加或调整，内容和功能上存在很大欠缺。
3.5企业网站的应用水平较低。视通公司虽然早在2005年就建立了企业的网站，但是目前仿佛还处于企业名片阶段，只是把公司名、产品、地址、联系电话、邮箱地址置于网上，而网络互动、网络调研、网络分销、网络产品开发和网络服务项目几乎为零。且网站内容简单，网站内容的更新频率低，推广力度不够，知名度不高，网站浏览量远不能实现适应自身发展壮大的需求。视通公司在营销活动中虽然使用了企业网站的营销方法，但是并没有淋漓尽致的发挥出企业网站的功能和优势。
3.6中小企业要开展真正的网络营销，企业需要有自己的网络营销人才，而目前视通公司的情况是，专业的网络营销人才队伍缺乏。公司网络营销工作是由该各销售部门的主管负责，而销售主管一般业务都比较繁忙，。人员组织和业务开展缺乏系统性和专业性。既懂技术又懂营销的复合型人才缺乏，是实施与应用网络营销的主要障碍之一，影响了
视通公司网络营销业务的发展。
3.7开展网络营销的目标不明确、网络营销活动没有从战略的高度来开展，盲目在网络上寻找客户。视通公司领导层希望通过网络营销来扩大销售，把网络营销看成了网上销售。公司虽然有了初具规模的企业网站，并且也正在利用网络推广为企业开发新客户，但实行网络营销只注重通过互联网寻找和开发新客户新市场来扩大产品销售，企业网站建设没有在企业形象推广上、企业品牌树立上、企业技术与服务上、市场信息收集上等方面下功夫，网站版面设计和内容太多太杂太零乱，没有突出企业特色和优势，没有从整体上全方位进行考虑，网络营销目标不清晰。
4.改进的网络营销方案
4.1调整网络营销定位。按尺寸进行市场细分，视通公司的手机屏主要有1.5”,1.8”,2.0”2.4”,2.8”,3.0”,3.2”等6种尺寸的需求，MP4和数码相框屏主要有2.4”,3.2”,4.3”,7”几种市场需求；按功能进行市场细分，有需要带触摸的和不需要带触摸之分；按亮度强弱进行市场细分，有普亮和高亮度之分；按产品兼容性和替代性进行细分，有27针、32针、37针、39针FPC排线和各种驱动IC方案之分；按产品结构进行市场细分，有普厚和超薄之分。视通公司的目标市场主要是国产手机屏市场、MP4、数码相框视听产品市场，车载视频、GPS定位产品市场、安防产品市场，这些市场都是需求量比较大，成熟稳定的市场，据相关统计分析数据显示，2004-2010年各类型产品市场需求的年均复合增长率为：手机/PDA为19.5%，数码相机/摄像机为8.1%，MP3为142.0%，游戏机为21.1%，便携式DVD为20.9%，车载显示为9.5%，工业仪表为15.3%，中小尺寸TFT-LCD显示产品总体年均复合增长率达到19.4%。视通公司的市场定位应由原来的中低端市场调整为中高端市场，不能再把自己仅做为一个组装生产企业，逐渐改市场跟随型企业形象为技术改进型、创新型企业形象,重点推出高亮、超薄、兼容性好的手机屏、数码相框屏、车载显示屏，并配套一些触摸屏、解决方案使产品。
4.2创建网上品牌战略。视通公司应该利用互联网的传播便利、快捷、覆盖范围广、无时间限制的优势，大力培养和打造自己的“视通”品牌，增强“视通”品牌在行业里的知名度，利用影响力网络营销策略、网络广告等来推广自己的品牌。
4.3培养网络营销人才战略。视通公司急需组织和培养专业的网络营销团队。网络营销人员必须是既要有专业知识，还要有经验丰富，是既懂营销、又懂网络、还懂技术，既懂英语、又懂国际物流、还懂各国文化差异和消费偏好，甚至是既懂生产，又懂成本，还懂工艺设计的复合型销售人员，或是由这样的销售人员组成的销售团队。目前，这些人员分布在不同的部门，沟通少，信息不畅，造成重复工作或是工作遗漏，现在已通过会议，从技术部、网络部抽出人员到销售部门来配合开展网络营销工作。
4.4改进的网络推广传播策略。视通公司网络部已对销售部提出来的对网站的改进意见加以重视，参阅了主要竞争对手的网站，以及下游客户的需求、网上调查结果对公司网站进行了优化和改进，网站访问量有所增加，在线询盘及收到的邮件询盘也比以前有所增加。
4.5产品/客户需求策略 。视通公司应该摒弃原来的传统思维模式，在确定网站主题时，不能只想到利用网站提高销售量，必须围绕销售开展一系列辅助工作，由于网络营销只是利用互联网辅助传统营销目标实现的一种营销手段，其实质是服务的营销，目的在于通过服务与顾客建立长期忠诚合作的关系。网络营销的真正意义在于吸引和保持顾客，提升公司的反应速度和个性化服务水平，从而间接为产品和服务的销售服务。就实质产品而言，视通公司还应加大产品开发力度，尽量满足产品多元化和个性化需求，很多客户为了与竞争对手开展差异化产品竞争，对定制需求很是偏爱，既可以保证客户保持极具个性的产品竞争力，也可以让视通公司本身的产品不易被仿制，同时定制产品的利润也比标准产品要高一些，把补缺型市场做到极致。另外在产品的相关配套配件上加强服务，比如触摸屏、驱动板、驱动方案、SMT加工等，都可以用企业现有的资源来支持和辅助主打产品的销售。
4.6价格/成本策略。视通公司的产品很多都是需要在标准品的基础上进行改进创新，定制的情况很多，定制的产品一般都是特定客户的特定需求，其他客户一般用不上，订制的数量一般不大，大公司一般不会接受这样的订制生产，而对于视通公司来说，则具体这方面的优势，正好能补缺市场上的个性化需求，因此，这类订制产品的定价可以适当高于标准品10%～15%。
4.7网络营销过程管理。主要是提供技术上的服务。视通公司可通过三种方式在网上提供技术服务，一是通过公司自身的网站宣传，介绍产品技术特点及相关信息;二是通过专业网站提供技术论坛;三是设置在线的技术客服人员，提供产品在线技术咨询服务。在售前大力开展网络技术营销策略，切实帮助客户解决采购前的疑虑及技术难题，让客户感知到视通公司的技术实力，增强客户对网络营销的信任度。
在销售订单已签订之后，产品生产出来之前，也有很多生产细节需要反复和客人沟通，客人签订订单之后，也有新的需求或是技术上的更新需要通知销售人员及时更新和修改订单，特别是对于海外客户这样的情况经常发生，这就是售中服务环节。在这一过程中，顾客比较关心的问题是生产是否已经进行、生产进度如何、生产中有没有遇到特殊情况。视通公司网络营销人员可以在生产中期通过电子邮件向客人报告生产进度，或是在线和客人讨论生产工艺，让客人感知到受到重视，增强客人的满意度，增进和客户的友谊，培养和客户的协作情感、巩固与客户的关系，搞好关系营销。在产品即将生产完的包装之前，还需要和客人沟通运输方式问题，支付余款等事项。
由于视通公司的液晶屏面板用户主要是下游制造商，客户对面板还需要进行成品的开发与设计，这就需要和网络营销人员不断地寻求售后服务，有些产品如果没有售后服务，就不能进行成品的软件开发和电路板设计，售后服务是否及时，售后服务是否有保障，能在很大程度上影响客户的购买决策，因此，售后服务非常关键。
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